Collaborer au-delà des frontières
Selon Wiebe, la collaboration internationale exige plus que de bons accords ; elle commence par la compréhension du contexte. « Collaborer avec plusieurs pays ressemble parfois à un seul grand projet, où chaque marché utilise son propre “manuel”. Et parfois, il s’avère que plusieurs versions circulent », dit-il avec un sourire. « Mais dès que vous comprenez pourquoi les choses se passent d’une certaine manière, un espace se crée pour réellement progresser. »
Il considère qu’il est de sa responsabilité de traduire précisément le contexte client : que veut dire exactement le client, quels sont les intérêts en jeu et quels risques doivent être pris en compte ? « Lorsque les principes de base sont clairs, les discussions deviennent plus approfondies et les solutions plus concrètes. Cela évite les malentendus et accélère le processus. »
« Collaborer avec plusieurs pays ressemble parfois à un seul grand projet, où chaque marché utilise son propre “manuel”. Et parfois, il s’avère que plusieurs versions circulent. »
Négocier avec une vision à long terme
Pour Wiebe, la gestion de comptes consiste à conclure des accords solides et à réaliser une croissance structurelle ainsi que de la valeur pour les deux parties. « Dans les négociations, je recherche le juste équilibre entre résultat commercial et développement à long terme. Un accord doit être compétitif aujourd’hui, mais aussi contribuer à la continuité, à l’évolutivité et à la croissance commune. Ce n’est qu’ainsi que l’on crée un partenariat qui va au-delà du prix et du volume. »
Selon Wiebe, les dernières années ont exigé précisément cette approche. Le COVID, les perturbations dans le canal de Suez et les tensions autour de la mer Rouge ont mis les chaînes d’approvisionnement sous pression et ont parfois modifié les plannings d’une semaine à l’autre.
« Dans de telles périodes, l’accent est mis sur la maîtrise et la transparence : clarifier les scénarios et les conséquences, maintenir des attentes précises et veiller à ce que le client et l’organisation restent sur la même longueur d’onde. Ainsi, la collaboration reste commercialement forte et opérationnellement stable, même lorsque les circonstances ne le sont pas. »
Un résultat qui tient la route
La croissance de Packit entraîne des volumes plus importants, une couverture internationale plus large et une coordination plus complexe. Avec cela, la responsabilité grandit également. « En fin de compte, il s’agit de livrer ce que nous promettons. » Ses collègues apprécient son enthousiasme, son souci du détail et sa connaissance approfondie des produits, grâce auxquels il conserve une vision d’ensemble et une précision même dans les situations complexes. Les clients le perçoivent comme un partenaire stratégique clair et impliqué, surtout lorsque la pression augmente.