Collaborare oltre i confini
Secondo Wiebe, la collaborazione internazionale richiede molto più di semplici accordi; inizia dalla comprensione del contesto. “Collaborare con più paesi a volte sembra un unico grande progetto, in cui ogni mercato segue il proprio ‘manuale’. E a volte sembra che ci siano diverse versioni in circolazione”, dice con un sorriso. “Ma non appena capisci perché le cose accadono in un certo modo, si crea lo spazio per andare avanti davvero.”
Considera sua responsabilità tradurre con precisione il contesto del cliente: cosa intende esattamente il cliente, quali interessi sono in gioco e quali rischi devono essere considerati? “Quando i punti di partenza sono chiari, le discussioni diventano più concrete e le soluzioni più precise. Questo evita malintesi e accelera il processo.”
“Collaborare con più paesi a volte sembra un unico grande progetto, in cui ogni mercato segue il proprio ‘manuale’. E a volte sembra che ci siano diverse versioni in circolazione.”
Negoziare con lo sguardo rivolto al lungo termine
Per Wiebe, l’account management consiste nel chiudere accordi solidi e nel realizzare una crescita strutturale e valore per entrambe le parti. “Nelle trattative cerco il giusto equilibrio tra risultato commerciale e sviluppo a lungo termine. Un accordo deve essere competitivo oggi, ma deve anche contribuire alla continuità, alla scalabilità e alla crescita comune. Solo così si crea una partnership che va oltre il prezzo e il volume.”
Secondo Wiebe, gli ultimi anni hanno richiesto proprio questo approccio. Il COVID, le interruzioni nel Canale di Suez e le tensioni nel Mar Rosso hanno messo sotto pressione le catene di fornitura e cambiato i programmi a volte di settimana in settimana.
“In periodi simili, il focus è sulla gestione e sulla trasparenza: rendere chiari scenari e conseguenze, mantenere alte le aspettative e assicurarsi che cliente e organizzazione restino allineati. In questo modo la collaborazione rimane commercialmente forte e operativamente stabile, anche quando le circostanze non lo sono.”
Risultati che contano
La crescita di Packit porta con sé volumi maggiori, una copertura internazionale più ampia e un coordinamento più complesso. Con ciò cresce anche la responsabilità. “In definitiva, si tratta di mantenere ciò che promettiamo.” I colleghi apprezzano il suo entusiasmo, l’attenzione ai dettagli e la profonda conoscenza del prodotto, con cui mantiene visione d’insieme e precisione anche in situazioni complesse. I clienti lo considerano un partner strategico chiaro e coinvolto, proprio quando la pressione aumenta.