Colaborar más allá de las fronteras
Según Wiebe, la cooperación internacional requiere algo más que buenos acuerdos; empieza por comprender el contexto. “Colaborar con varios países a veces se siente como un gran proyecto en el que cada mercado utiliza su propio ‘manual’. Y a veces resulta que hay varias versiones en circulación”, afirma con una sonrisa. “Pero en cuanto se entiende por qué las cosas suceden de una determinada manera, surge el espacio para avanzar de verdad”.
Él considera que su responsabilidad es traducir con precisión el contexto del cliente: ¿qué quiere decir exactamente el cliente?, ¿qué intereses entran en juego y qué riesgos deben tenerse en cuenta? “Si los puntos de partida están claros, los debates adquieren más contenido y las soluciones son más concretas. Eso evita interferencias y acelera el proceso”.
“Colaborar con varios países a veces se siente como un gran proyecto en el que cada mercado utiliza su propio ‘manual’. Y a veces resulta que hay varias versiones en circulación”.
Negociar con la vista puesta en el largo plazo
Para Wiebe, la gestión de cuentas consiste en cerrar acuerdos sólidos y lograr un crecimiento estructural y valor para ambas partes. “En las negociaciones, busco el equilibrio adecuado entre el resultado comercial y el desarrollo a largo plazo. Un acuerdo debe ser competitivo hoy, pero también contribuir a la continuidad, la escalabilidad y el crecimiento conjunto. Solo así se crea una asociación que va más allá del precio y el volumen”.
Según Wiebe, los últimos años han exigido precisamente ese enfoque. El COVID, las interrupciones en el canal de Suez y las tensiones en torno al mar Rojo han presionado las cadenas de suministro y han cambiado las planificaciones a veces de una semana para otra.
“En tales periodos, la atención se centra en la gestión y la transparencia: aclarar escenarios y consecuencias, mantener las expectativas bien definidas y asegurar que el cliente y la organización permanezcan alineados. De este modo, la colaboración se mantiene comercialmente fuerte y operativamente estable, incluso cuando las circunstancias no lo son”.
Resultados que convencen
El crecimiento de Packit conlleva mayores volúmenes, una cobertura internacional más amplia y una coordinación más compleja. Con ello, también crece la responsabilidad. “En última instancia, se trata de cumplir lo que prometemos”. Sus compañeros valoran su entusiasmo, su atención al detalle y su profundo conocimiento del producto, con los que mantiene la visión de conjunto y la agudeza incluso en situaciones complejas. Los clientes lo perciben como un socio estratégico claro y comprometido, especialmente cuando aumenta la presión.