Współpraca ponad granicami
Według Wiebe współpraca międzynarodowa wymaga czegoś więcej niż tylko dobrych ustaleń; zaczyna się od zrozumienia kontekstu. „Współpraca z wieloma krajami przypomina czasem jeden wielki projekt, w którym każdy rynek posługuje się własną „instrukcją obsługi”. A czasem okazuje się, że w obiegu jest kilka wersji” – mówi z uśmiechem. „Jednak gdy tylko zrozumiesz, dlaczego pewne rzeczy dzieją się w określony sposób, pojawia się przestrzeń, by naprawdę ruszyć do przodu”.
Postrzega on jako swoją odpowiedzialność precyzyjne przełożenie kontekstu klienta: co dokładnie klient ma na myśli, jakie interesy wchodzą w grę i jakie ryzyka należy uwzględnić? „Gdy założenia są jasne, dyskusje stają się bardziej merytoryczne, a rozwiązania konkretniejsze. Zapobiega to szumom informacyjnym i przyspiesza proces”.
„Współpraca z wieloma krajami przypomina czasem jeden wielki projekt, w którym każdy rynek posługuje się własną „instrukją obsługi”. A czasem okazuje się, że w obiegu jest kilka wersji”.
Negocjacje z myślą o perspektywie długoterminowej
Dla Wiebe zarządzanie kluczowymi klientami polega na zawieraniu silnych umów oraz realizowaniu strukturalnego wzrostu i wartości dla obu stron. „W negocjacjach szukam właściwej równowagi między wynikiem komercyjnym a rozwojem długoterminowym. Porozumienie musi być konkurencyjne dzisiaj, ale także przyczyniać się do ciągłości, skalowalności i wspólnego wzrostu. Tylko wtedy tworzy się partnerstwo, które wykracza poza cenę i wolumen”.
Ostatnie lata wymagały według Wiebe właśnie takiego podejścia. COVID, zakłócenia w Kanale Sueskim i napięcia wokół Morza Czerwonego wywarły presję na łańcuchy dostaw i zmieniały plany niekiedy z tygodnia na tydzień.
„W takich okresach nacisk kładziony jest na kontrolę i przejrzystość: jasne określenie scenariuszy i konsekwencji, precyzyjne zarządzanie oczekiwaniami oraz dbanie o to, by klient i organizacja nadawali na tych samych falach. Dzięki temu współpraca pozostaje silna komercyjnie i stabilna operacyjnie, nawet gdy okoliczności takie nie są”.
Rezultat, który się zgadza
Rozwój Packit niesie ze sobą większe wolumeny, szerszy zasięg międzynarodowy i bardziej złożoną koordynację. Wraz z tym rośnie również odpowiedzialność. „Ostatecznie chodzi o to, byśmy dostarczali to, co obiecujemy”. Współpracownicy cenią jego entuzjazm, dbałość o szczegóły i gruntowną wiedzę o produktach, dzięki którym zachowuje on ogląd sytuacji i precyzję nawet w złożonych sytuacjach. Klienci postrzegają go jako konkretnego i zaangażowanego partnera strategicznego, zwłaszcza gdy rośnie presja.